Sprzedaż B2B zakłada, że w firmie Klienta jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.
W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:
- ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
- ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
- rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
- Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty.
- Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).
Szczegółowy plan warsztatów może opierać się na poniższych zagadnieniach:
1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej
- Cele sprzedaży b2b
- Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
- Wykorzystywanie marketingu szeptanego
- Model sprzedaży wewnętrznej
- Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej
2.
Kroki mapowania strategii sprzedaży w B2B
- Cel
- Klienci, ich rola, siła i poglądy
- Korzyści
- Pokrycie
- Reguły
- Pozycja
- Plan
3.
Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej
- podejmuje decyzje
- ocenia i doradza (często nieformalnie)
- ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą
4.
Argumentacja w sprzedaży B2B
- Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
- Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
- Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
- Dopasowanie właściwej argumentacji
5.
Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu
- Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
- Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
- Entuzjazm – dostarczenie argumentacji
6.
Idea kreowania ambasadorów
- Pozytywna
motywacja
- Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
- Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
- Efektywna
informacja
- Sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
- Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności
7.
Techniki przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony
sposób
- Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
- Budowanie struktury przekazu
- Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
- Metodologia przekazywania techniki innym osobom
- Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu
8.
Efekty pamięciowe w sprzedaży
- Efekt pierwszeństwa i świeżości
- Efekt inności i efekt interferencji
- Efekt partycypacji i efekt synergii
- Trening wykorzystywania efektów pamięciowych
