Wierzymy, że proces sprzedaży odgrywa kluczową rolę w osiąganiu celów sprzedażowych każdej firmy. Starannie przemyślany, skrupulatnie zaprojektowany i systematycznie optymalizowany – tylko taki proces skutecznie wspiera realizację celów biznesowych organizacji.
Proces sprzedaży to sekwencja następujących po sobie kroków, które podejmuje zespół handlowy, aby przeprowadzić potencjalnego klienta od początkowego stadium sprzedaży do zamkniętej transakcji.
Proces sprzedaży jest niezbędny w każdej firmie, która chce nie tylko usprawnić pracę handlowców, ale również zwiększyć sprzedaż. Ułatwia on efektywniejsze zarządzanie zespołem handlowców, umożliwia lepsze wykorzystanie obecnie posiadanych zasobów oraz zapewnia większą przewidywalność generowania przychodów
Zaprojektuj krok po kroku proces sprzedaży w twojej firmie
- Przygotowanie do spotkania
- Budowanie relacji z Klientem / sprzedaż relacyjna
- Rozpoznawanie potrzeb Klienta
- Argumentacja / prezentacja / przekonywanie
- Negocjacje warunków kontraktu
- Radzenie sobie z obiekcjami
- Finalizacja transakcji
- Follow up – działania posprzedażowe
Szczegółowy plan warsztatów może opierać się na poniższych zagadnieniach:
- Przygotowanie psychologiczne
- Nastawienie do produktu
- Nastawienie do Klienta
- Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
- Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony
- Informacje na temat Klienta
- Potencjał zakupowy
- Historia kontaktu
- Informacje personalne o osobie decyzyjnej
Budowanie relacji z Klientem
- Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
- Koncepcja stylów myślenia na podstawie badania FRIS®
- Autodiagnoza własnego stylu
- Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
- Typy klientów
- Partner, Badacz, Wizjoner, Zawodnik
- Po czym rozpoznać styl
- Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym
- Budowanie relacji w sprzedaży
- W jakie gry grają Klienci ?
- Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta
Budowanie wizerunku w sprzedaży
- Zarządzanie wizerunkiem
- Podobny do Klienta vs. Inny niż Klient
- Z autorytetem vs. „wyluzwany”
- Kompetentny
- Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu wizerunku
- Zbiór słów zakazanych
- Nawyki niewerbalne – pozytywne i negatywne
Trójpoziomowa analiza potrzeb
- Oczekiwania wobec Firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
- Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
- Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny
Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych
- Pytanie otwierające
- Pytanie pogłębiające
- Techniki zawężające analizę potrzeb
- Uzasadnienie w analizie potrzeb
- Sekwencja pytań alternatywnych
- Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
- Parafraza
- Technika rzeczywistego uzasadnienia
- Porównanie krzyżowe
Argumentacja – przekonywanie Klienta
- Preferencje prezentacyjne Klientów
- Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
- Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach
- Język korzyści
- Cecha produktu, rozwiązania
- Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
- Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
Negocjacje warunków kontraktu
- Przygotowanie do negocjacji
- Zaplanowanie pierwszej propozycji
- Zdefiniowanie celu
- Zaplanowanie ustępstw
- Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne
- Zamiana stanowisk na interesy
- Style negocjacyjne
- Wygrany – Wygrany
- Wygrany – Przegrany
- Przegrany – Wygrany
- Przegrany – Przegrany
Radzenie sobie z obiekcjami
- Wprowadzenie w temat obiekcji
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
- Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
- Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
- Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
- Techniki zamiany obiekcji na korzyści
- Baza reakcji na zastrzeżenia
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Zebranie razem wielu zarzutów
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
- Radzenie sobie z trudnymi Klientami
- Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
- Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
- Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
- Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
- Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
- Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
- Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów
Finalizacja rozmów
- Bariery osobiste w finalizacji
- Poziom emocjonalny
- Poziom myślowy
- Bariery na poziomie zachowania
- Techniki finalizacji transakcji
- Pytanie o zawarcie umowy
- Pytania warunkowe
- Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
- Pytanie o opcję
- Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
- Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
- Zasada kuli śniegowej
- Podział decyzji
